广济创投付永晖：投了30多家后我看到了建筑产业投资的规律

  而商业行为的本质，在于发现客户价值，并把资本和知识投入到保障系统中，进行产品研究开发，创造价值。然后再通过营销手段将价值传递给客户，获取收入将其再分配。其中一部分作为利润分配给员工、社会和投资者，另一部分用于企业进一步的投入，以实现持续增长。

  建筑产业投资亦然。2020年是建筑产业投资的高峰期，那时候融资相对容易，很多人想要进入这个行业。但是从2021年开始，建筑行业遇到了困境，融资变得很难，到2022年几乎没人再投了。

  业内一位资深投资人谈到，2022年建筑科技投资缩水80%，可见的投资体量也不足20亿人民币。笔者也粗略统计，活跃的6家建筑科技投资机构当年出手的项目累计仅为15个左右。

  建筑业是一个12万亿美元的市场，占世界GDP的10%。然而，大盘之下，国内建筑数字化企业已上市规模与巨大的赛道空间严重不符，广济创投总经理付永晖向记者表示。

  2022年国内建筑业总产值31万亿人民币，按着建筑数字化投入至少达到行业总产值1%的初级水平推算，建筑数字化市场规模超过3000亿。

  而建筑行业内上市企业主要以建材和工程类企业为主，A股建筑数字化相关上市公司不足10家，上市公司总市值不超过1000亿元。付永晖表示，按着建筑数字化规模超3000亿市场规模计算，未来上市的数字建筑企业赛道总估值要达到万亿级别。

  此外，为什么长期资金市场对建筑科技赛道重视不足。因建筑产业涉及多专业、多系统、各种复杂新技术，同时建筑全生命周期产业链条长、参与主体多、运营模式多样，监管制度严格，需要投资者有极深的行业Know-How。

  如今，建筑科技赛道投资刚刚起步，信心比黄金更重要。在建筑数字化和建筑工业效率极低的当下，现在比以往任何一个时间里都更需要从根本上重塑建筑数字化技术与投资环境。

  近日，记者对广济创投合伙人、建筑科技投资人付永晖进行了专访，他是一名典型的建筑科技行业持续创业者，曾两次创业被成功收购，曾经负责的产品如今每年仍有几个亿的收入。2003年加入广联达，他先后担任了市场总监、大区总经理，互联网、工程信息、数字供采三个事业部的总经理，投资管理部总经理、副总裁等职务。现在是一名建筑科技赛道的专业投资人。

  多维度的经历让他成为了一个“全能打手”。有激情、心态开放、善于学习、充满正能量，是他看好的创业者特质。在建筑时氪看来，这也是对他自己特点的一个描述。

  付永晖：五年前大家对产业投资的理解还不够深刻，基本都是财务资本，大多用消费互联网的思维去投建筑产业，认为只要花钱就能打开市场。这是一个错误的认识。不真正认识建筑产业的特点和需求，盲目砸钱进来的投资方式是不可持续的，也不太会有效果。

  这样的例子很多，比如某地产投了几十亿不止的资金在机器人上，想要提高建筑的效率和质量，但是效果不明显。原因之一就是盲目地追求技术和资本，忽略了客户和市场。

  这三年，建筑产业投资从高峰期到几乎没人愿意投。这是怎么回事呢？很多人问难道这个行业就不值得投了吗？其实不是的。这个行业依然很有潜力。

  只是创业者要想在某个细分赛道里面快速做成“大鱼”，几乎是不可能的。比如结构设计这个细分赛道，上市的某建筑规划设计软件企业2021、2022年的营收平均也才1.99亿元。

  这也反映了建筑产业普遍的特点。盘子非常大，看起来每个方向都是千亿、万亿级市场，但赛道太细分与分散了，且每个赛道都有很多的细节和难点。而往往划分到可投资的项目层面，单个赛道的市场规模不太能超过100亿元。

  所以要有创新的思维。玩家要从一个小点切入市场，在自己的领域里面做深做透，成为这个方向上的前三名，然后再向其他领域扩展，形成一个完整的服务体系。那些一开始要在产业内做平台级属性的公司，基本是很难实现的。

  为什么现在是一个绝佳的机会。在市场空间巨大的基础上，目前技术已足够成熟，足以支撑产品研制和行业发展。市场基本看不到比较头部的玩家，除了广联达，其他很多上市软件公司市值基本都超不过50亿；国产替代、数字化浪潮的加持下，未来10年，这种环境下的勇于探索商业模式的公司很有机会成长为一个百亿或几十亿的企业。很多企业都有这个基因。

  付永晖：通常来讲，技术成熟度和市场采纳往往是错位的。可以从新技术的成熟度曲线与技术采纳生命周期的曲线进行判断。也就是说，在技术已成熟之际，市场对该技术的采纳才刚刚开始。

  建筑行业是具有巨大颠覆潜力的行业，但也是最不愿意采用前沿技术的行业。其中一个原因是建筑行业利润率非常低，一切都以项目为基础。特别难找到一个愿意冒险在他们的实际项目中实施尖端技术的项目负责人。

  以BIM为例，虽然其技术在10年前已经基本成熟，但现在才开始步入价值应用的阶段。再以AI为例，尽管大模型慢慢的开始崭露头角，但在市场采纳方面仍然处于起步阶段。技术上的成功并不等同于市场上的成功。有时候，技术成功之后，它却在市场采纳曲线上失败了。

  付永晖：这里面玩家大部分处于鸿沟和跨越鸿沟之间的阶段。此阶段的特点是必须集中精力为一个客户群提供优质的产品。问题就在于创始人往往会受到利益诱惑、市场概念或生存压力的影响，而在战略定力上不够明确，总想做更多的事情来实现用户需求。关键问题是他们的精力和资源有限。这是需要警惕的事。

  就建筑产业投资而言，我认为核心还是在产品阶段认知，和对产品成败关键要素的理解。传统财务投资人往往只关注市场规模、团队等粗略指标，不会那么细分，无法真正洞察到产业特点与产品成功的细节。

  比如技术先进性在建筑产业投资中不是首要考虑的因素，它的领先对战略控制的强度偏低，更重要的是产品控制的价值链、生态系统粘性、良好的客户关系等，这是传统产业的特点。也可以说，在建筑产业软件层面，最大的壁垒就是用户规模化和使用习惯。一旦用户开始使用我们的产品，他们就很难再转而使用其他产品。

  至少现在来看，我们投的30多家的建筑科技公司，项目存活率90%以上，超80%以上有后续融资。原因是掌握了从技术、产品最终转化到市场的方法。

  付永晖：广济创投设计了一个项目评估表，对企业做诊断。第一，企业家的个人能力及人格魅力，看看他是否有洞察力、创新力、领导力等；第二，核心团队的能力和配合，看看他们是否有专业性、协作性、执行力等；第三，行业赛道的趋势、空间与天花板，包括市场规模、国家政策支持等；第四，价值链环节的位置和延伸难度，看这个企业在价值链上处于什么位置，能不能快速地扩展和复制自己的业务模式等。

  如今，我们看企业的时候，强化了一些新的视角，主要是产品经理的视角。具体会看这家公司的产品定位、客户、利润、商业目标等，包括它的业务设计、细分市场、产品特征、对手分析、关键要素、渠道、营销体系、战略和风险等。这些都是我们评估企业的重要方面。

  付永晖：从产业投资的特点出发，我们有个产品阶段与成败关键要素的分析框架：从0到1，完成产品价值的验证与最小商业模式的闭环。从1到N，建立产品、渠道、营销、定价、内部人员培养与客户使用者培养的关键要素，称之为6P能力。

  创业失败的问题很多，典型之一是在产品开发的0-1阶段，他们错误地认为自己已经进入了1-N阶段，忽略了商业模式尚未得到验证或本身就存在问题的事实。如果在前期工作尚未完成的情况下急于进入下个阶段，结果往往是逐渐走向失败的。

  付永晖：6P能力中，前四个对应的是产品规模化的目标。此外两个关键因素指的是，内部复制能力和用户使用复制能力。前者指企业内部人员快速掌握产品的能力，后者指用户快速学会使用产品的能力。在这些因素中，最困难的两个是价格定价和渠道建设。价格定价决定了商业模式，但很多人并不擅长定价；渠道建设则需要我们投入大量精力。

  付永晖：稻盛和夫说过定价即经营，定价是一个非常困难的事情。基于成本的定价是最基本的，但还有很多其他因素需要考虑。比如为什么定价是9.9元，而不是10元，这里面有心理学的因素；要考虑竞争因素，也就是友商的价格；还有决策者的因素，比如卖200多万一套软件时，决策者必须通过招投标的方式来做决策，因为要符合内部的流程，这会导致很长的成交周期；还要考虑持续经营的因素，是卖给客户还是租给客户。过去很少有人在定价上做细致的工作。

  付永晖：这个主要考虑企业的战略需求，如果战略是“快速规模化”，那关键要考虑哪些因素影响了成交周期？成交周期越快，企业发展才能滚动起来。

  付永晖：我们曾投资过的一家数字化服务企业。一开始了解到他们的客户成交周期需要18个月之久。这显然过于漫长。经过两天的封闭式工作坊分析后，我们发现商业模式存在问题，重新设计之后，可以将成交周期缩短至两个月。

  具体来说，过去通过单次售卖的方式，将产品和服务定价在200多万元销售给建筑装饰施工企业，这导致客户决策周期和使用成本都非常高昂。重新设计之后，采取服务型的商业模式，这种商业模式的设计，让每个项目的使用成本仅为3000元。而且这些项目可以持续使用多年直至项目结束。这样一来，产品就具备了生命力。随着项目数量的增加，企业可以持续培养用户使用习惯，产生用户的粘性，形成产品壁垒。

  这种新设计的商业模式也更容易被客户接受。客户会认为，项目经理支付3000元的软件使用费后，将大幅度提升自己的管理效率和降低管理成本，通过测算大致可以降低1%～5%的成本。通过这种商业模式的设计，将客户转变成为合作伙伴。最后经过对项目数量计算，我们发现这种模式下的收入并没有减少，且成交周期也大幅缩短了。

  付永晖：渠道建设很重要，不同的企业情况各不相同，核心还是根据产品形态和特点来设计。但很多时候大家都喜欢采用代理的方式。

  然而，代理的前提是产品0-1的阶段已经走完，只需规模化复制即可，我了解到很多初创企业并没有打磨出一个成熟的模式，就拿去让代理去做。这是第一个问题。第二个问题是，如果你不去设计渠道，代理可能就会把客户拿到手里。随着规模越来越大，你对代理的控制力就越弱。毕竟他们可以代理你，也可以代理别人。在制造业里，有很多这种例子，先做代理商，然后自己再做制造商。

  总之，建筑产业的渠道建设需要扎扎实实、一点一滴地培养起来。但很多创始人没有经历过。因为他们大多是业务或技术出身，很少有综合能力强的人。

  付永晖：我是典型的因为相信而看见。我们每年都会进行分析，发现数字化领域的市场空间很大，但规模和收入却很小。这并不是因为大家不努力，而是因为这个行业太过分散，彼此的壁垒又非常高。在这样一个分散的领域中，如果没有掌握好的方法，是很难做起来的。

  付永晖：是的，看到了一些企业成长的规律。首先你要掌握好的方法，在这个分散的领域中，成长为一个独角兽，然后基于你的立脚点进行横向扩张，因为它有上下游的链条。只要有横向扩张，你的规模就会不断扩大。

  另外，只有当产品取得成功时，企业才能取得成功，而产品取得成功必须经过市场验证。做产品必须要有战略驱动，而非机会驱动。机会驱动指的是抓住眼前的机会进行项目开发，而战略驱动则意味着，我们需要深入思考并确定要做什么事情。所谓不谋万事者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域。

  付永晖：是的，我举个例子吧。之前我们投了一个做幕墙数字化的公司。典型的是从一个小点切入市场，然后纵向发展，扩展到其他相关领域的案例。

  它最开始是做玻璃幕墙深化设计的软件，在深化设计领域取得突破后，企业沿着玻璃幕墙业内客户的痛点出发，找到了一个新的机会。那就是玻璃幕墙的模具是非标的，每次都要重新做模具，成本很高。于是企业就做了一个平台，帮助企业找到相同的模具，节约成本，这样就打开了一个新的市场。

  创新还没有停止，在给客户服务的过程中接着发现幕墙铝合金模具的生产企业也有一个痛点，那就是要做质量检测。所以又做了一个激光扫描仪，可以扫描模具，和图纸的对比，找出问题，这样就提供了更高级的服务。由于产品是国产的，成本只有国外产品的1/3，这又占据了优势。

  付永晖：在建筑软件领域里懂投资，在投资领域里懂建筑软件。这是我们的第一个标签。第二个标签是我们一直专注在这个领域，投的所有项目都没有脱离过这个行业。我非常想为这个行业的创新创业做点事情，通过投资帮助行业创新者成长。

  这也与我曾经的经历有关。过去我在广联达开发的产品如今一年能带来几个亿的收入，事实上，许多企业都具备这种潜力。他们并不缺乏技术能力或对客户的真实需求的理解，而是缺乏商业模式设计、规模化推广和团队建设能力。

  随着企业规模的扩大，团队和组织能力变得愈发重要。然而，组织建设需要长期积累，并要求创业者能够站在更高层次审视问题。我们发现许多创业者本身就是企业未来的发展的天花板，无法进一步提升。

  自从我今年2月份正式加入广济创投后，我提出了基于产品孵化阶段方法论视角看待项目投资的想法。给客户提供价值核心还是提供一个好的产品，并在市场上获得客户认可。由于我是做业务和产品出身的，对于一个产品如何从0到1，再到100的发展过程有深入的了解。

  商业运作的本质始终如一，Open AI也致力于为客户创造价值。尽管它们的起点可能不同，但我们只关注商业的本质，创造客户价值即商业成功的第一性原理。我最看好有激情、心态开放、善于学习、充满正能量的创始人。当下建筑科技投资这条赛道空间是巨大的，道路是曲折的。